Cómo analizar un negocio antes de comprarlo

Primero: por qué se vende

Es la pregunta más importante y la más fácil de responder con una frase hecha. Cuando el motivo es la jubilación, suele ser cierto y comprobable: la edad del propietario, los años que lleva abierto y su forma de hablar del negocio lo confirman o lo desmienten.

Desconfía si el motivo cambia según a quién se lo preguntes, o si no encaja con lo que ves. Un negocio excelente que se vende con urgencia por un motivo difuso merece más preguntas, no menos.

Los números: qué mirar de verdad

No basta con la facturación. Dos negocios que facturan lo mismo pueden dejar cosas muy distintas.

• Qué queda después de todos los gastos, incluido el sueldo de quien lo lleva. Si el dueño no se paga a sí mismo, ese coste aparecerá en cuanto tú tengas que vivir de ello.
• Cómo se reparte el año. Un negocio con tres meses buenos y nueve regulares necesita colchón.
• Cuánto depende de unos pocos clientes. Si uno solo es la mitad de la facturación, ese cliente es el negocio.
• Qué gastos van a cambiar contigo: alquiler que se actualiza, seguros, la persona que hoy trabaja gratis porque es familia.

El local, otra vez el local

Si es alquilado, lo que diga el contrato condiciona todo: cuánto tiempo queda, cómo se actualiza la renta y qué pasa si el propietario del inmueble no acepta el cambio.

Un negocio rentable con un alquiler que vence pronto y sin garantía de renovación vale mucho menos de lo que parece. Que un abogado lea el contrato antes de que firmes nada.

Qué compras exactamente

Conviene poner por escrito, punto por punto, qué entra y qué no:

• Maquinaria y mobiliario, con su estado real y su antigüedad. Pregunta cuándo se revisó por última vez.
• Existencias, y cómo se valoran el día del traspaso.
• Licencias: si son transmisibles o si tendrás que solicitarlas de nuevo. Esto puede llevar tiempo y coste.
• El nombre, el teléfono, las redes sociales y la clientela: parecen obvios y a veces no están incluidos.
• Deudas o contratos que continúan, y cuáles se cancelan antes.

Ve, y ve más de una vez

Pasa por delante un martes por la mañana y un sábado por la tarde. Mira si entra gente, cuánta y de qué tipo. Es la comprobación más barata que existe y la que más dice.

Habla con el propietario en el negocio, no solo por teléfono. Fíjate en cómo lo tratan los clientes y si le llaman por su nombre: en un negocio de barrio, la clientela puede ser suya y no del local.

Pregunta cuánto acompañamiento habrá

En un negocio tradicional, lo que no está escrito en ningún sitio vale una fortuna: qué proveedor sirve rápido, qué cliente paga tarde, cómo se arregla la máquina cuando falla.

Un traspaso con unas semanas de acompañamiento del anterior dueño es otra cosa que uno en el que te entregan las llaves y adiós. Acuérdalo por escrito, con fechas.

Señales para ir más despacio

• Que no te enseñen los números hasta el último momento, o que no cuadren con lo que ves.
• Prisa por cerrar y presión con supuestos interesados que nunca aparecen.
• Un precio muy por debajo de lo razonable sin una explicación creíble.
• Que el motivo de la venta cambie con el tiempo.
• Que se evite hablar del contrato de alquiler o de los empleados.

No lo hagas solo

Antes de firmar, que un gestor revise las cuentas y un abogado los contratos. Cuesta bastante menos de lo que te puede costar un problema que no viste.

Nosotros te acompañamos en el proceso, pero la revisión la haces con tus asesores. No evaluamos el negocio por ti, y desconfía de quien te diga que sí lo hace.